AIDA-Formel

Wer Waren produziert, will sie auch verkaufen. Doch um Waren zu verkaufen ist es nötig, einen möglichen Käufer erst einmal davon zu überzeugen, genau dieses Produkt genau von dieser Marke auszuwählen. Um Konsumenten also  in ihrer Wahl zu beeinflussen, werben Hersteller von ihren Produkten. Die dazu verwendeten Medien sind zahlreich: Fernsehen, Presse, Rundfunk, Plakate und viele mehr.

Genauso zahlreich wie die Medien, die die Werbung verbreiten, sind auch die Vorgehensweisen und Taktiken, die bewirken sollen, dass die Werbebotschaften ihr Ziel auch nicht verfehlen: den Kauf. Eine davon ist die sogenannte AIDA-Formel, ein Werbewirkungsprinzip, das bereits 1898 von Elmo Lewis beschrieben wurde. Es ist aus vier Phasen aufgebaut, deren Anfangsbuchstaben den Name AIDA bilden:

• Attention (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Verlangen)
• Action (Handeln)

Diese Phasen werden als gleich wichtig angesehen und sollen nacheinander vom Kunden durchlaufen werden. Nachdem der Konsument also die Werbung wahrgenommen hat und seine Aufmerksamkeit durch diese erregt wurde, sollte sein Interesse am beworbenen Produkt geweckt werden. Dies gelingt durch originelle Slogans oder Produktnamen, die leicht zu merken sind und in engem Kontext zur Werbeabbildung stehen. Auch sollte dem potentiellen Kunden klar werden, aus welchem Grund das beworbene Produkt besser ist, als das der Konkurrenz. Ist das Interesse des Kunden geweckt, muss in ihm ein Verlangen entstehen, das Produkt zu besitzen. Nicht automatisch mit erregter Aufmerksamkeit und Interesse wird dieses Verlangen ausgelöst, weswegen es wichtig ist, eine Identifizierung des Kunden mit dem Produkt möglich zu machen. Der letzte Schritt nun, die letzte Phase der AIDA-Formel, ist die Kaufaktion an sich. Durch einen übersichtlichen, gut strukturierten und überzeugenden Internetauftritt des Herstellers oder mittels eines klugen Verkaufsgesprächs, in dem Vorteile und Besonderheiten des Produkts noch einmal aufgezeigt werden, können letzte Zweifel ausgeräumt und der tatsächliche Kauf sichergestellt werden.