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Neukundenakquise optimieren und Kosten einsparen

Sie möchten Ihr Unternehmen auf- bzw. ausbauen und kalkulierbar skalieren? Dann gehört die Gewinnung neuer Kund*innen wohl auch zu den zentralen Themen in Ihrem Betrieb. Vertriebswege, die früher Garanten für hohe Abschlussquoten boten, sind heutzutage allerdings verschrien oder gar verboten – man denke nur an die Kaltakquise am Telefon im B2C-Bereich.

Um nicht den guten Ruf durch unlautere Mittel aufs Spiel zu setzen, sondern potenzielle Kundschaft nachhaltig für Ihr Unternehmen zu begeistern, bedarf es also neuer, innovativer Wege.

First Step: SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Wir alle erinnern uns an die Vertriebler*innen, die früher überraschend mit ihren Vorführartikeln vor der Tür standen. Heutzutage löst diese Überrumpelungstaktik viel mehr Widerstand aus und wirft schnell ein negatives Licht auf das Unternehmen: „Haben die solche Maschen nötig?!“ Die Käufer:innen im 21. Jahrhundert sind eigenständiger und meist besser vorinformiert; sie wollen ihre Kaufentscheidung selbst bewusst treffen und nicht „überfallen“ werden. Interessant: fast 70% der Online-Erfahrungen beginnen mit einer Suchmaschine und 53,3% des gesamten Webseiten-Traffics wird durch organische Suche generiert[1].

Ob kleines Start-up oder Weltkonzern, ob kleines oder großes Werbebudget – wer nicht gesehen wird, kann nicht gefunden werden. Und das gilt nicht nur online: Selbst für Produkte und Dienstleistungen in unserer unmittelbaren Umgebung nutzen wir heutzutage Google. Deswegen sollte eine effektive SEO für Sie oberste Priorität haben – denn Sichtbarkeit ist alles: In einer belebten Einkaufsstraße werden Sie tendenziell auch mehr Erfolg mit Ihrem Ladengeschäft haben als in einer abgelegenen Seitenstraße.

Dementsprechend gilt es auch im (Online-) Marketing, Strategien zu entwickeln, die dafür sorgen, dass interessierte Kundschaft den Weg zu Ihnen finden. Eine erste Begegnung gelingt meist auf digitalem Weg: Ihre Online-Präsenz bietet Kund*innen die Möglichkeit, sich vorab über Ihr Unternehmen und Ihre Angebote zu informieren. Je professioneller und transparenter Ihre Website und Ihr Google-My-Business-Profil, desto schneller gewinnen Sie ihr Vertrauen. Über diese emotionale Bindung schaffen Sie die optimale Basis für Ihre zukünftige Geschäftsbeziehung.

Kundenkommunikation via Suchmaschine

Suchmaschinen wie Google beeinflussen über ihre Algorithmen in nicht unerheblichem Maße, welche Unternehmen den Usern bevorzugt angezeigt werden. Bevor Sie also die Kund*innen für sich gewinnen, müssen Sie die Suchmaschinen von dem Mehrwert Ihres Produkts bzw. Ihres Internetauftritts überzeugen. Essentiell dafür ist ein wertvoller Content, der potenziellen Käufer*innen die bestmöglichen Lösungen für seine Probleme bzw. Bedürfnisse bietet: Erklärvideos, Anleitungen und Fachartikel stehen für Expertise, Qualität und Engagement.

Anders sieht es mit Animationen und anderen Features aus, die das Nutzererlebnis für menschliche Besucher*innen besonders ansprechend gestalten: Diese können die Suchmaschinen-Crawler nicht wie wir wahrnehmen. Deswegen sollte der Fokus zunächst auf der Optimierung für die Suchmaschinen liegen, um dort einen attraktiven Platz auf den Startseiten zu erlangen.

Zu dieser Onpage-Optimierung gehören unter anderem:

• Keyword-optimierte Inhalte:
  Keywords, also Schlüsselwörter, geben den Suchmaschinen Hinweise auf das Thema eines Artikels bzw. den Inhalt einer Seite. Im Gegensatz zu früher wird heutzutage der Schwerpunkt weniger auf eine gewisse Suchwort-Dichte (sog. Keyword Density) gelegt, sondern auf einen holistischen, sprich ganzheitlichen  Content mit Variationen und Synonymen für eine ansprechende Lesbarkeit.
  
  
• die richtige Platzierung der Keywords
  Um den Suchmaschinen-Spidern die Arbeit zu erleichtern, sollten die relevanten Keywords beispielsweise in der Hauptüberschrift, im ersten und letzten Absatz sowie (variiert) in die Zwischenüberschriften des Textes eingebunden werden.
  
  
• die Formatierung
  Texte müssen sowohl für die Kund*innen als auch für die Suchmaschinen leicht lesbar sein. Lange, komplexe Texte lassen sich nicht leicht skimmen – ein überfliegendes Lesen ist kaum möglich. Durch Zwischenüberschriften, Absätze und Aufzählungen erhält der Text Struktur und wird für alle leichter zugänglich.
  
  
• Linkstruktur
  Anwenderfreundlichkeit und Vertrauenswürdigkeit sind das Nonplusultra bei einer SEO-optimierten Website. Dies schließt auch eine klare, gepflegte Linkstruktur ein.
  
  
• Ladezeit, Responsive Design und Aufenthaltsdauer
  Für ein angenehmes Nutzererlebnis sind auch eine schnelle Ladezeit sowie die komplikationslose Abrufbarkeit auf unterschiedlichen mobilen Endgeräten entscheidend. Eine hohe Absprungrate signalisiert der Suchmaschine hingegen, dass die Inhalte und Anwendungen wohl nicht den Erwartungen der User entsprechen.
  
  
• Meta-Tags
  Da die Crawler nicht die menschliche Perspektive einnehmen können, helfen transkribierte Inhalte, auch Bilder und Videos in die Suchmaschinenbewertung einzubeziehen. Zudem kann diese Form der Darstellung auch blinden Nutzer*innen Ihre Inhalte greifbar machen.

Kurz: Gut gemachte SEO verhilft Ihnen zu einer guten Platzierung in den SERPs und spart so eine Menge unnötiger Vertriebskosten.

Second Step: Social Media

Man kann auch LinkedIn und andere soziale Netzwerke wie TikTok, Facebook, Instagram, Xing und Twitter für direkte Kundenansprachen nutzen oder Akquise betreiben, indem dort regelmäßig aktueller und relevanter Content platziert wird. Ob in Form von Bildern, Erklärvideos oder Einblicken in das Unternehmen – seien Sie kreativ und nutzen Sie die Möglichkeiten des jeweiligen Kanals, um Ihre Zielgruppe bestmöglich anzusprechen. So können Sie sowohl die Beziehung zu Bestandskund*innen pflegen, neue Interessent*innen von Ihrer Fachlichkeit und Seriosität überzeugen und sich auf diesem Weg ein gutes Unternehmensimage aufbauen. Auf diesem Weg kann Ihre Sichtbarkeit und Reichweite organisch wachsen. Noch schneller und effektiver ist natürlich bezahlte Social-Media-Werbung.

Mund-zu-Mund-Propaganda 2.0: Social Selling

Potenzielle Kund*innen werden heutzutage auch über Empfehlungen von Freund*innen und Influencer*innen auf Ihr Unternehmen aufmerksam. Solche Tipps und Verweise auf Ihre Firma sind für Sie kostenlos und unbezahlbar zugleich, denn sie haben mehr Strahl- und Überzeugungskraft als die meisten Werbeanzeigen.

Die proaktive, systematische Ansprache möglicher Käufer:innen im Internet ist heutzutage als aufdringliche Marketingstrategie verpönt – Posts zu liken, zu kommentieren und zu teilen hingegen wird als positive Aufmerksamkeit seitens Ihres Unternehmens wahrgenommen und im Sinne guter Netzwerkarbeit gern erwidert. Das kommt Ihnen auch in puncto Backlinkaufbau bei Ihrer SEO zugute.

Zeigen Sie Präsenz, pflegen Sie Ihre Accounts und geben Sie sich nahbar – so funktioniert erfolgreicher Vertrieb im Kontext des Social Sellings.

Webinare – für unendliche Reichweite

Webinare können rein theoretisch unendlich viele Kund*innen erreichen – vorausgesetzt, Ihre Follower sind von Ihrem Expertenstatus überzeugt. Um sie für Ihr Online-Seminar zu begeistern, muss zunächst ein gewisses Problembewusstsein geschaffen werden, für dessen Lösung Ihr Unternehmen das passende Produkt bzw. die passenden Dienstleistungen anbietet.

Für ein erfolgreiches Format brauchen Sie geschickte, charismatische Vertriebler*innen und ausreichend Budget für die (einmalige) professionelle Produktion. Durch Content Recycling können Sie so 24/7 ortsunabhängig potenzielle Kund*innen erreichen. Egal, ob Sie es in Ihren Unternehmensauftritt einbinden, über Video-Portale wie YouTube ausspielen oder auf Social Media Portalen teilen: Die Neukundenakquise durch Webinare stellt somit eine weitere kostengünstige, erfolgsversprechende Option für ein digitales Verkaufsgespräch dar.

Fazit

Unsere Aufstellung zeigt: Um neue Kund*innen auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, sollten Sie kontinuierlich eine strategisch durchdachte SEO betreiben und die Maßnahmen regelmäßig mit Hilfe entsprechender Analysetools auf ihre Effektivität überprüfen.

Ergänzend sollten Sie Social Media Portale als (kostenlose) Multiplikatoren nutzen. Somit gelingt es Ihnen, die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens signifikant zu erhöhen und zugleich die Vertriebsausgaben deutlich zu senken bzw. je nach Bedarf in diesem Bereich finanziell flexibler zu agieren.

Gestalten Sie den Erstkontakt mit Ihrem Unternehmen als angenehme Begegnung, überzeugen Sie durch gehaltvollen Content und profitieren Sie im Sinne einer positiven User Experience ganzheitlich von dieser neuen Form der Kundenakquise.  

[1] Vgl. https://videos.brightedge.com/research-report/BrightEdge_ChannelReport2019_FINAL.pdf