Was bedeutet eigentlich

Top-of-the-Funnel (TOFU)

Top-of-the-Funnel (TOFU) bezeichnet die erste Phase des sogenannten Marketing- oder Verkaufstrichters (engl. „Funnel“), der den Weg potenzieller Kund*innen vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss beschreibt. Der „Trichter“ symbolisiert dabei, dass viele Menschen am Anfang auf ein Unternehmen oder ein Produkt aufmerksam werden, aber nur ein kleiner Prozentsatz tatsächlich einen Kauf tätigt. TOFU bezieht sich auf den obersten, breitesten Teil dieses Trichters, der sich auf die Gewinnung von Aufmerksamkeit und das Erzeugen von Bewusstsein für eine Marke oder ein Produkt konzentriert.

In der TOFU-Phase haben potenzielle Konsument*innen oft noch keine klare Vorstellung davon, welche spezifische Lösung sie suchen oder welches Produkt sie kaufen möchten. Das Ziel dieser Phase ist es, durch gezielte Marketingmaßnahmen Aufmerksamkeit zu generieren und Kund*innen dabei zu unterstützen, sich über ihre Bedürfnisse, Probleme oder potenzielle Lösungen zu informieren.

Wichtige Aspekte des TOFU im Marketing

1. Zielsetzung der TOFU-Phase

Der Hauptfokus in der TOFU-Phase liegt darauf, potenzielle Kund*innen zu informieren und aufzuklären. Als Unternehmen sollten Sie in dieser Phase keine direkten Verkaufsbemühungen unternehmen, sondern darauf abzielen, Interesse zu wecken und die Bekanntheit der Marke oder des Produkts zu steigern. Dies gelingt am besten durch die Bereitstellung von wertvollem, informativem und nicht aufdringlichem Content, der potenzielle Kund*innen auf ihre Probleme oder Bedürfnisse aufmerksam macht.

Die TOFU-Phase ist entscheidend für die Lead-Generierung, da sie den Grundstein für den weiteren Verkaufsprozess legt. Erfolgreiches TOFU-Marketing schafft es, die Zielgruppe sanft in den nächsten Schritt des Trichters zu führen, wo sie sich intensiver mit der Marke oder dem Angebot auseinandersetzt.

2. Typische Inhalte für die TOFU-Phase

In der TOFU-Phase sollte sich Ihr Unternehmen auf die Erstellung von informativen und ansprechenden Inhalten konzentrieren, die ein breites Publikum anziehen sollen. Zu den gängigsten Formaten gehören:

• Blogartikel, sprich detaillierte und suchmaschinenoptimierte (SEO) Artikel, die häufig gestellte Fragen beantworten oder Probleme lösen, mit denen potenzielle Kund*innen konfrontiert sind.
• Infografiken, also visuelle Darstellungen von Daten oder Prozessen, die komplexe Informationen auf einfache Weise vermitteln.
• E-Books oder Whitepapers, die tiefere Einblicke in relevante Themen bieten.
• Kurzvideos oder Erklärvideos, die ein Problem ansprechen und erste Lösungsansätze bieten.
• Social Media-Posts, die in sozialen Netzwerken geteilt werden, um Aufmerksamkeit zu erregen und Interaktionen zu fördern.
• Leitfäden oder Anleitungen, die Nutzer*innen zeigen, wie sie bestimmte Probleme lösen oder Aufgaben bewältigen können.

Über diese Inhalte können Sie die Aufmerksamkeit der Zielgruppe gewinnen und sie weiter in den Trichter leiten, indem sie eine nützliche Informationsquelle bereitstellen, die Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufbaut.

3. Zielgruppenansprache in der TOFU-Phase

Da sich potenzielle Kund*innen in dieser Phase oft noch nicht intensiv mit einer Lösung oder einem bestimmten Anbieter beschäftigt haben, ist es entscheidend, die Inhalte so zu gestalten, dass sie breit gefächert und niedrigschwellig sind. Sprechen Sie als Unternehmen ein breites Spektrum an Interessent*innen an, ohne zu spezifisch oder verkaufsorientiert zu sein. Dabei sollten nicht die Vorteile eines spezifischen Produkts im Vordergrund stehen, sondern das Verständnis und die Anerkennung der Probleme, die die Zielgruppe hat.

Typischerweise wird in dieser Phase auf breiten Content-Marketing-Strategien aufgebaut, die sich stark auf Themen konzentrieren, nach denen potenzielle Kund*innen häufig in Suchmaschinen recherchieren oder in sozialen Medien stolpern könnten.

4. Die Rolle von SEO im TOFU-Marketing

Ein zentraler Bestandteil des TOFU-Marketings ist Suchmaschinenoptimierung (SEO). Da viele potenzielle Kund*innen in dieser Phase über Google und andere Suchmaschinen nach Informationen suchen, ist es wichtig, dass die Inhalte des Unternehmens für relevante Suchanfragen sichtbar sind. SEO umfasst Maßnahmen wie die Optimierung von Keywords, das Erstellen von hochwertigem Content und das Aufbauen von Backlinks, um eine hohe Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu erzielen.

Das Ziel ist es, Inhalte zu erstellen, die nicht nur gut ranken, sondern auch die Bedürfnisse der Suchenden bestmöglich abdecken. Dies erhöht die Chance, dass potenzielle Kund*innen auf die Unternehmenswebseite gelangen und mehr über Ihre Marke erfahren.

5. Erste Berührungspunkte und Customer Journey

Die TOFU-Phase stellt oft den ersten Berührungspunkt zwischen potenziellen Käufer*innen und der Marke dar. Dieser erste Eindruck ist entscheidend, da er die Richtung für die weitere Customer Journey (Kundenreise) vorgibt. Der Fokus sollte hier darauf liegen, Vertrauen aufzubauen, indem die Kund*innen wertvolle und informative Inhalte erhalten, ohne dass sie sich sofort zum Kauf verpflichtet fühlen.

Eine gelungene TOFU-Strategie führt die Interessent*innen sanft in die Middle-of-the-Funnel (MOFU)-Phase, in der sie sich intensiver mit den spezifischen Lösungen des Unternehmens auseinandersetzen und möglicherweise erste Produktangebote betrachten.

6. Messung des Erfolgs von TOFU-Marketing

Um den Erfolg von TOFU-Marketing zu bewerten, sollten Sie als Unternehmen verschiedene Kennzahlen (KPIs) nutzen. Da es in dieser Phase nicht um direkte Verkäufe geht, konzentrieren sich die KPIs hauptsächlich auf das Engagement und die Reichweite der Inhalte:

• Traffic: Die Anzahl der Besucher*innen, die über verschiedene Quellen auf die Inhalte zugreifen.
• Verweildauer: Wie lange Nutzer*innen auf der Webseite oder mit den Inhalten interagieren, was darauf hinweist, wie relevant der Content ist.
• Social Shares: Wie oft werden Inhalte in sozialen Netzwerken geteilt? Diese Kennzahlen weisen auf ihre Relevanz und Anziehungskraft hin.
• Neue Leads: Die Anzahl der generierten E-Mail-Adressen oder Kontaktanfragen, die aus den Inhalten resultieren.
• Click-through-Rate (CTR): Die Klickrate von Anzeigen oder E-Mails, die auf TOFU-Inhalte verlinken.

Durch die Analyse dieser KPIs können Sie als Unternehmen erkennen, wie effektiv Ihre TOFU-Inhalte sind und welche Anpassungen erforderlich sind, um die Reichweite und die Lead-Generierung zu maximieren.

7. Content-Distribution und Multichannel-Marketing

Erfolgreiches TOFU-Marketing erfordert eine gezielte Verbreitung der Inhalte über verschiedene Kanäle. Dies kann Folgendes beinhalten:

• Social Media: Plattformen wie Facebook, LinkedIn, Instagram oder TikTok bieten Möglichkeiten, TOFU-Inhalte mit einem breiten Publikum zu teilen und Interaktionen zu fördern.
• SEO: Wie bereits erwähnt, spielt SEO eine zentrale Rolle, um organischen Traffic zu generieren.
• E-Mail-Marketing: TOFU-Inhalte können in Form von Newslettern verschickt werden, um potenzielle Kund*innen auf die Inhalte aufmerksam zu machen.
• Paid Advertising: Google Ads oder Social-Media-Anzeigen können genutzt werden, um die Reichweite von TOFU-Inhalten zu erhöhen und gezielt bestimmte Zielgruppen anzusprechen.

Eine Multichannel-Strategie ist dabei entscheidend, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und möglichst viele potenzielle Kund*innen in den Trichter zu führen.

8. Vom TOFU zur nächsten Phase: Middle-of-the-Funnel (MOFU)

Der Übergang von TOFU zu Middle-of-the-Funnel (MOFU) ist ein kritischer Punkt in der Kundenreise. Nachdem Sie potenzielle Kund*innen in der TOFU-Phase mit wertvollen Inhalten erreicht haben, ist es nun wichtig, sein Interesse zu vertiefen. In der MOFU-Phase suchen Kund*innen spezifischere Informationen und setzen sich intensiver mit den Angeboten des Unternehmens auseinander.

Das Ziel von TOFU ist es, die Kundschaft zu ermutigen, eine erste Interaktion mit Ihrem Unternehmen zu starten, wie zum Beispiel das Abonnieren eines Newsletters oder das Herunterladen eines E-Books, das als Lead-Magnet dient. Sobald Kund*innen diese Handlung ausgeführt haben, werden sie als Lead betrachtet und treten in die MOFU-Phase ein, wo sie sich aktiv mit den spezifischen Vorteilen Ihres Unternehmens auseinandersetzen.

Fazit

Die Top-of-the-Funnel (TOFU)-Phase spielt eine zentrale Rolle in jeder erfolgreichen Marketingstrategie, da sie der Ausgangspunkt für die Kundenreise ist. Ziel dieser Phase ist es, durch informative und ansprechende Inhalte Aufmerksamkeit zu erzeugen, Interesse zu wecken und potenzielle Kund*innen sanft in den Marketing-Trichter zu führen.

Wenn Sie den Wert von gut durchdachten TOFU-Inhalten erkennen und diese strategisch einsetzen, legen Sie den Grundstein für den langfristigen Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen. Der Fokus sollte dabei auf dem Aufbau von Vertrauen, der Generierung von Reichweite und der Vorbereitung potenzieller Kund*innen auf die nächste Phase im Trichter (MOFU) liegen, um letztlich eine nachhaltige Kundenbeziehung zu schaffen.